REKLAMA
Autor: Łukasz Waligórski Opublikowano: 24 lipca 2018

Cyfryzacja powinna zakończyć wędrówkę pacjenta po aptekach

Artykuł pochodzi z serwisu

Czy apteki internetowe zagrażają przyszłości tradycyjnych aptek? Skąd biorą się w nich tak niskie ceny? Na temat aptecznego rynku e-commerce z ekspertem w tej dziedzinie rozmawiamy magistrem farmacji Grzegorzem Głowiakiem.

„Życzyłbym sobie, aby wprowadzono możliwość wysyłki leków na receptę – oczywiście po przedstawieniu odpowiedniego dokumentu przez pacjenta, i tylko tych leków, które nie wymagają specjalnych (np. chłodnych) warunków przechowywania” – mówi Grzegorz Głowiak (fot. archiwum prywatne)

REKLAMA

REKLAMA

Łukasz Waligórski: W połowie ubiegłego roku wprowadzono zmiany w prawie farmaceutycznym, które ograniczyły możliwości otwierania nowych aptek (tzw. Apteka dla Aptekarza). Czy Pana zdaniem to może zwiększyć zainteresowanie przedsiębiorców (szczególnie tych, którzy do tej pory byli nastawieni na powiększanie liczby swoich aptek) inwestowaniem w sprzedaż leków przez Internet? Dało się w ostatnich miesiącach dostrzec taki trend?

Grzegorz Głowiak: Oczywiście, jest taka szansa. Rosnący rynek internetowy jest kuszącą perspektywą dla przedsiębiorców, którzy mają ograniczone możliwości rozwoju tradycyjnej sieci sprzedaży. Jednakże trzeba pamiętać, że im więcej posiadamy punktów tradycyjnych, im bardziej rozpoznawalna marka apteki – tym większy jest nakład pracy, aby przygotować właściwą strategię dla e-commerce. Jeśli chodzi o trend ostatnich miesięcy, raczej nie obserwujemy wysypu nowych e-aptek. Dzisiaj pojawia się mniej graczy niż kilka lat temu. Są to jednak podmioty zdecydowanie bardziej świadome i lepiej przygotowane do konkurencji na tym trudnym rynku.

ŁW: Jak ocenia Pan perspektywy rozwoju rynku aptek internetowych? Analizy wskazują, że jego wartość nieustannie rośnie, podobnie jak wartość sprzedaży.

GG: Perspektywy rozwoju e-commerce w farmacji są nadal optymistyczne. Warto pamiętać, że w stosunku do innych branż, jak np. elektronika czy książki, jesteśmy daleko w tyle i prawdopodobnie nigdy nie osiągniemy podobnych wartości – myślę tu o udziale e-commerce w całym rynku sprzedaży. Leki to produkt specyficzny, obwarowany licznymi ograniczeniami, niemniej jednak coraz więcej pacjentów przekonuje się do tej formy zakupu. Decyduje o tym coraz większy profesjonalizm e-aptek, poprawa jakości realizacji zamówień, szerokość oferty i wygoda, jaką uzyskują pacjenci dzięki tej formie sprzedaży.

Nie bez znaczenia są także ceny – czasem nawet kilkadziesiąt procent niższe, niż w aptekach tradycyjnych.

ŁW: Prowadzi Pan szkolenia dla właścicieli aptek, którzy decydują się na sprzedaż swojego asortymentu przez Internet. Czy uważa Pan, że każda apteka ma szansę by odnieść sukces w sprzedaży internetowej i wzmocnić tym sposobem swoją rentowność? Zdarzają się sytuacje, kiedy odradza Pan swoim klientom takie posunięcie?

GG: Zacznę od odpowiedzi na ostatnie pytanie – tak, zdarzało mi się, że na warsztacie strategicznym, który organizowałem w aptece, podjęliśmy decyzję o tym, aby nie inwestować w Internet. Była to np. apteka o niewielkim potencjale sprzedażowym, opartym głównie o leki Rx. Uważam więc, że dzisiaj nie każda apteka ma szansę na sukces w e-commerce. Powiem więcej – takich aptek jest coraz mniej, ponieważ są bardzo ograniczone możliwości, aby zbudować sobie właściwą pozycję. Wskazałbym jednak 3 główne kategorie firm, które powinny rozważyć inwestycję w handel elektroniczny. Po pierwsze są nimi firmy posiadające znaną markę w handlu tradycyjnym, duży budżet marketingowy, bardzo duży potencjał handlowy, które są gotowe inwestować długi czas. Po drugie firmy posiadające dużą siatkę punktów odbioru osobistego i szeroką ofertę – celujące raczej w model click&collect (kup przez Internet, odbierz w aptece). I po trzecie firmy, które bardzo dobrze znają pewne nisze i potrafią je zagospodarować – w tym obszarze widzę największe szanse dla mniejszych podmiotów

ŁW: Ostatnie badania rynku wskazują, że trzy najpopularniejsze apteki internetowe mają znaczącą przewagę nad pozostałymi. Z czego to wynika Pana zdaniem? Co sprawia, że największe apteki internetowe mają taką przewagę nad pozostałymi?

GG: Decyduje tutaj przede wszystkim długoletnia konsekwencja w budowaniu swojej pozycji na rynku e-commerce. Pacjenci przywiązują się do apteki, z której działania są zadowoleni i chętnie do niej wracają. Wiele aptek z czołówki polskiego e-commerce działa na tym rynku przynajmniej kilka, czasem nawet kilkanaście lat. Mają dobrą znajomość specyfiki rynku, klarowną politykę cenową i dobrą obsługę Klienta. Nowym aptekom trudno jest konkurować z nimi, gdyż prawdę powiedziawszy, nie mogą zaoferować wiele więcej, niż apteki już istniejące.

ŁW: Myślę, że naszych czytelników najbardziej zainteresuje informacja dotycząca kosztów „zaadaptowania” apteki internetowej. W jakim stopniu taka inwestycja zwiększa koszty prowadzenia działalności i w jakim stopniu może ona zwiększyć rentowność apteki?

GG: Trzeba odpowiedzieć na to pytanie na kilku poziomach. Początkowe koszty samej adaptacji lokalu mogą być znikome, gdyż nie trzeba żadnych dodatkowych pomieszczeń (można je wydzielić z istniejących powierzchni apteki) oraz żadnych dedykowanych pracowników (obowiązki rozporządzenia w sprawie sprzedaży wysyłkowej spełni bez problemu personel zatrudniony w tradycyjnej aptece). Największym kosztem na start jest oprogramowanie do prowadzenia e-apteki (minimalnie od ok. 8 000 zł netto), licencja na moduł Kamsoftu (około 3600 zł), inne drobniejsze koszty (prawne, organizacyjne – nie więcej niż 2000 zł). Do tego dochodzi duże zaangażowanie pracowników w stworzenie bazy produktów (teoretycznie można ją kupić, ale w praktyce nie jest to dobre rozwiązanie) oraz czas osób zarządzających na przygotowanie i uruchomienie całego projektu. Te dwa koszty mogą być znacznie wyższe, niż sam zakup licencji i oprogramowania.

Koszty bieżącej działalności e-apteki są w zasadzie proporcjonalne do obrotu jaki generuje – im więcej sprzedaży, tym większa ilość osób niezbędnych do pakowania oraz obsługi Klienta. W miarę stałym kosztem będzie osoba aktualizująca bazę produktów. Do tego dochodzi zaangażowanie w kwestie handlowe – otwierając e-commerce trzeba najczęściej rozszerzyć zakres współpracy z aktualnymi producentami, a także poszukiwać nowych ofert, do czego często potrzebny będzie dedykowany kupiec.

Niestety, ze względu na intensywną walkę cenową, sama internetowa część przedsiębiorstwa często jest mało rentowna. Szczególnie na początku trudno jest o dodatni wynik finansowy. Chcąc jednak kompleksowo rozważyć temat, należy wziąć pod uwagę, że uruchamiając Internet, rośnie potencjał handlowy całego przedsiębiorstwa, co pozwala optymalizować (zwiększać) marżę w kanale tradycyjnym.

ŁW: Przeglądając witryny aptek internetowych można zauważyć, że bardzo często pojawiają się na niech również „działy edukacyjne”. Chodzi o podstrony z artykułami o tematyce zdrowotnej, które np. lokują produkty dostępne w konkretnej aptece. W jakim stopniu takie rozwiązanie zwiększa sprzedaż produktów? Czy rekomendowałby Pan takie rozwiązanie?

GG: Na pewno nie jest to tak skuteczne działanie sprzedażowe jak np. obecność w porównywarce cen. My staramy się w ogóle nie traktować treści w aptece jako narzędzia sprzedaży, ale raczej pozyskiwania nowych pacjentów, angażowania ich i budowania zaufania do witryny. Jak wspomniałem wcześniej – pacjent, który przyzwyczai się do danej apteki, częściej do niej wraca i ma mniejszą presję na najniższą cenę. Obserwuję przypadki e-aptek, które swój obrót opierają na porównywarce cen i nie tworzą dla pacjentów żadnej dodatkowej wartości. W momencie zaprzestania promocji w porównywarce ich obrót spada gwałtownie, ponieważ nie mają stałych Klientów, którzy do nich powracają. Dlatego, jeśli apteka myśli długofalowo o swoim biznesie w sieci – musi zainwestować w dodatkowe wartości dla pacjentów.

Strony

Artykuł pochodzi z serwisu
REKLAMA
REKLAMA

Udostępnij tekst w mediach społecznościowych