REKLAMA
Autor: Maciej Birecki Opublikowano: 13 lutego 2019

Merchandising w aptece – kolejny wymysł sieciówek?

Artykuł pochodzi z serwisu

Kategoryzacja sprzedawanych preparatów, konkretne ilości opakowań produktów na półkach aptecznych, których ułożenie jest zarządzone przez ekspertów od marketingu. Do tego wyeksponowane przy okienku artykuły, które są przeznaczone do sprzedaży impulsowej, a także strefy samoobsługowe. Tak wygląda większość aptek w naszym kraju. Przez ostatnie lata wzrost konkurencji między poszczególnymi placówkami sprawił, że każda chciała iść z “duchem czasu”. A to wiązało się i ciągle wiąże się ze stałym rozwojem ekspedycji. Niejednokrotnie korzystają oni z usług z profesjonalnej firmy zajmującej merchandisingiem, czyli typowej działalności marketingowej, która ma na celu przede wszystkim zwiększenie efektywności sprzedaży.

Takie działanie ma oczywiście związek z ekspansją na polski rynek farmaceutyczny licznych sieci aptecznych, które nadają ton w funkcjonowaniu aptek w naszym kraju. Aby liczyć się na rynku aptecznym i skutecznie konkurować, apteki indywidualne zmuszone zostały do wykonywania tych samych czynności.

REKLAMA

W jaki sposób manipuluje się pacjenta?

Po pierwsze ułożenie preparatów na półkach aptecznych warunkowane jest od kierunku poruszania się kolejki w aptece. Badania wskazują, że w dużej większości przypadków pacjenci w aptece ustawiają się w kierunku odwrotnym do ruchu wskazówek zegara. Przy czym ich obserwacja ekspozycji rozpoczyna się od lewej strony i kończy na prawej. Ponadto, im są oni bliżej okienka, tym ich koncentracja w kwestii zakupów rośnie.

REKLAMA

Gdy pacjent jest już obsługiwany, cała jego uwaga skupiona jest na tym, co stoi za osobą wydającą leki i wokół miejsca jej pracy. To są najgorętsze obszary sprzedażowe w całej aptece. Tutaj ustawiane są preparaty z pakietów przedstawicielskich, a także te, które mają krótkie daty ważności. W widocznym miejscu na ekspozycji umieszczane są również preparaty, które są znane z reklam. Pewnie u każdego z nas zdarzały się sytuacje, w których pacjent “szukał wzrokiem” danego produktu, a gdy go nie znalazł stwierdzał, że nie mamy tego, co akurat polecają w telewizji. Wszystkie te produkty są umieszczane na wysokości wzroku pacjenta, czyli w przedziale 120- 180 cm od poziomu podłogi.

Zastanawialiście się może dlaczego przedstawiciele firm farmaceutycznych tak zaciekle walczą o ilość “twarzy” swojego produktu na ekspedycji aptecznej? Badania dowodzą, że mnogość danego produktu w jednym miejscu wywołuje u pacjentów wrażenie bardzo dobrze zaopatrzonej apteki, która jest cały czas zatowarowana, a sam preparat, którego duże ilości są widoczne przez pacjentów, jako skuteczny i chętnie wybierany.

Ponadto eksperci od marketingu skłaniają się ku układaniu preparatów w aptece według grup asortymentowych. Gdy w jednym miejscu umieszczone zostaną preparaty na przeziębienie, a w drugim na trawienie, czy przeciwbólowe to pacjentowi zdecydowanie łatwiej będzie wybrać interesujący go produkt. Kolejną opcją na ustawianie produktów na aptecznej ekspozycji jest ich gromadzenie do grup użytkowych, np. asortyment niezbędny do skompletowania apteczki wakacyjnej. Powyższe sposoby kategoryzowania to również duże ułatwienie dla osób pracujących w aptece, gdyż nie muszą oni biegać od szuflady do szuflady i szukać preparatu, który chcą sprzedać.

Czy merchandising to tylko ułożenie preparatów na półkach?

Merchandising apteki nie ogranicza się tylko i wyłącznie do jej wnętrza. Wszelkie działania z nim związane to również właściwe oznakowanie dróg dojściowych do apteki, tablica informacyjna w newralgicznych miejscach (tj. np. obok przychodni) z adresem i godzinami otwarcia apteki, a także posiadanie odpowiedniej ilości miejsc parkingowych w najbliższym sąsiedztwie apteki. Ważnym aspektem jest również dbanie o estetykę witryny apteki. Czyste szyby, prosta nazwa i logo nawiązujące do branży medycznej może zachęcić do odwiedzenia właśnie tej konkretnej apteki.

Eksperci od marketingu zwracają ponadto uwagę na dodatkowe elementy infrastruktury w aptece, w które warto zainwestować, aby zatrzymać w niej pacjenta, nawet, gdy do okienek wije się bardzo długa kolejka. Chodzi tutaj o miejsca do odpoczynku dla pacjentów, takie jak kanapy, czy krzesła i stoliki, a także miejsca do pomiaru ciśnienia. Można przy nich udostępnić broszury oraz czasopisma medyczne. Istotnym aspektem jest również umieszczenie w aptece kącika dla najmłodszych.  Kolorowanki, które są w nich dostępne, a także inne zabawki nie tylko sprawiają, że dzieci się nie nudzą, ale i również poszerzają swoją wiedzę z zakresu zdrowego stylu życia.

Na merchandising składa się również oświetlenie ekspedycji. Stonowane światło, a przy tym na tyle intensywne by zwrócić uwagę pacjenta na konkretne preparaty to kolejny zabieg mający na celu zwiększenie sprzedaży. Na decyzje sprzedażowe pacjentów z pewnością przekłada się również ich samopoczucie. Aby było jak najlepsze trzeba zadbać o odpowiednią wentylację, temperaturę powietrza, a także zapachy w aptece. Niewątpliwie o wysokiej jakości świadczonych przez aptekę usług świadczy czystość apteki. Z tego względu wiele sieci aptecznych nie ogranicza się jedynie do zatrudniania pomocy aptecznej, ale i również kilka razy w roku korzysta z usług profesjonalnych firm sprzątających.

Metody rodem z marketów

Jak widać metod, które pozwalają na zwiększenie sprzedaży w aptece bez wzrostu liczby pacjentów jest naprawdę wiele. Apteka to przedsiębiorstwo, dlatego każda, czy to sieciowa, czy indywidualna musi zarabiać i ta maksyma przede wszystkim przyświeca ich właścicielom. Nic dziwnego, że w maksymalizacji zysków korzystają ze sposobów znanych z supermarketów, gdyż są to metody sprawdzone i skuteczne. Dopóki apteki nie będą typowymi placówkami służby zdrowia, które za wykonywanie usług otrzymają finanse z budżetu NFZ-u, a ich zysk nie będzie uzależniony od ilości sprzedanych wysokomarżowych suplementów diety o wątłej jakości, to nic w tej materii się nie zmieni. W aptekach będą się pojawiały kolejne metody pozwalające na zwiększenie zysków, bo taka jest ich obecnie rola, jako podmiotu mającego przynosić dochód.

Artykuł pochodzi z serwisu
REKLAMA
REKLAMA

Udostępnij tekst w mediach społecznościowych